【お悩み相談室vol.2】クライアントへの広告の配信結果を報告するコツはありますか？

メンバーズのデジタルクリエイターの先輩が、社会人歴1年目～3年目の後輩若手社員の悩みに答える連載。今回は今年4月に入社し広告運用を行う後輩メンバーから、先輩ディレクターへの相談です。

後輩のお悩み

配属されて3か月、普段は広告運用を中心に業務を行っています。
最近クライアントへの報告会でスピーカーを務める機会があり、今後も機会が増えていくかと思います。
その時の悩みについてご相談させてください。

先日の報告会で、前月の配信結果をご報告後、クライアントから「結局今回の結果は良かったのか、悪かったのか、いまいち分からない」とレビューをいただきました。
案件内容がアプリダウンロードの訴求であったり、会員登録の訴求であったりと、一目でどのくらいの利益が生まれたかが分かりにくい商材であることも原因の一つと考えられます。
他にもご提案の場で「実際この広告配信でどのくらい利益が出ますか？」と聞かれる場面もありました。
現在は比較する指標としてSIM（シミュレーション）や前月のデータを使用していますが、実際にクライアントに納得いただけるまで十分に伝えられておらず、予算の増額や新規獲得につなげられていないという実感があります。

よりクライアントに納得していただけるようなご報告をするにはどのような要素や角度でご説明したらいいでしょうか？

先輩の回答

初めに良い壁に当たりましたね。この場合重要なのは「報告会は結果報告会ではない」という点です。
極論を言うと、クライアントからしたら「配信単価が良かった」「impが良かった」って、小さなファクトなのです。
なぜならそれをそのまま社内で共有したところで事業インパクトが伝わらないからです。

クライアントが追加予算を確保するためには「これだけ売上に繋がるからこれ（今回の場合は広告）にこれだけ投資させてくれ」と社内会議に挙げなくてはなりません。
上記でも記載しましたが、クライアントの社内会議でどれだけ「〇〇円追加でCVが上がるんです！」と説得をしても予算承認は通りにくいと思います。
「〇〇円追加することでCVが〇〇件獲得できる見込みです。この獲得単価は〇〇の50％ほどでコストを抑えて顧客獲得できます。」
こちらの方が事業インパクトが伝わる気がしませんか？

話を戻すと、報告会で求められているのは単なる数値の結果報告ではなく「その数値がもたらす事業インパクト」、詳細にすると「より良くする方法（＝より利益がもたらされる）」「改善策（＝ロストした投資の回収策）」が求められているのです。
これらを加味した報告の仕方にすると、結果をより自分事化していただき、追加施策のご提案の機会にもつながるのではと思います。